极兔速递正向港交所发起冲击。（视觉中国/图）
在中国狂奔3年后，极兔速递向港交所发起冲击。
其于2023年6月16日晚间递交的招股书显示，计划募资5亿-10亿美元，最快将在年内上市。
极兔速递是一家加盟制快递品牌，2015年成立于印度尼西亚，目前是东南亚排名第一的快递公司。在中国，其2022年市占率为10.9%，排名第六，位列中通、圆通、韵达、申通、邮政（EMS）之后。
与出身浙江桐庐的“三通一达”相比，脱胎步步高体系（OPPO、VIVO、小天才等）的极兔，采取了一套截然不同的打法，发展也更为迅速。
递交招股书前一个月，极兔刚刚完成D轮融资，以7.64美元/股的价格，融资2亿美元。若以16.97亿股总股本计算，极兔这一轮估值达130亿美元（约合931亿元），接近韵达、申通、圆通市值之和。
极兔究竟有什么不同？
背靠shopee，拿下印尼
极兔创始人李杰几乎没有接受过媒体采访，也甚少出席公开活动。
招股书显示，李杰通过一家公司持有极兔11.54%的股份，与此同时，李杰还拥有已发行股份中72.29%的投票权。
李杰曾在OPPO工作过15年。创立极兔前，他是OPPO印尼创始人兼CEO。
2015年，J&T Express（极兔速递）在印度尼西亚成立。在印尼子公司的官网中，创始人除了李杰，还有OPPO国际创始人陈明永。
陈明永与妻子共持有极兔速递8.26%的股份。2022年，据美国消费者新闻与商业频道(CNBC)报道，极兔成立初期，陈明永投资了4000亿印尼盾（约合1.9亿元人民币）。
OPPO工作期间，李杰曾是陈明永的下属。1998年从北京科技大学毕业后，李杰进入步步高体系，在安徽、江苏一带任职。十年后，他开始担任OPPO苏皖地区总经理，成为OPPO CEO陈明永旗下员工。后来李杰前往印尼开疆拓土。
2018年，李杰曾回到母校分享创业经历。北京科技大学经济管理学院官网刊载的文章写道，2015年，OPPO总部设立了李杰奖，以表彰在销售方面作出杰出贡献的人。
许多步步高体系的员工，正是跟着李杰来到印尼极兔。他们首先包揽了自家手机等需要快递运输的电子产品。
极兔菲律宾公司官网显示，2016年5月，极兔已成为印尼第二大快递公司。2017年9月，极兔在印尼已有100个分拨中心，4000个站点，30000名员工。
根据国际货币基金组织的数据，2022年，印尼人口为2.75亿，东盟十国人口为6.74亿。其余的东盟国家，只有菲律宾的人口过亿。换言之，一旦拿下印尼市场，就等于拿下半个东南亚。
与极兔同年成立的东南亚电商平台Shopee，成为极兔主要货量来源，双方2017年开始合作。
在淘宝、拼多多等电商网站，平台负责提供接口，卖家自行选择使用哪个快递品牌。但在Shopee，是由平台来决定发哪家快递。
2017年，极兔投资方ATM Capital的创始人屈田来到印尼，专注东南亚市场投资。此前，他曾在阿里巴巴战投部任职多年，投资过美团、UC、搜狗等项目。
屈田告诉南方周末记者，移动互联网最大的机会就是电商平台，但平台通常会自己做支付，供应链又相对分散，后来ATM Capital选择了快递物流，“它追求规模效应”。
屈田发现当时印尼最大的快递公司是JNE，占据70%左右的市场份额，已经做了二三十年。但它周日、节假日不配送，夜间停运，后台系统不能和电商平台对接，包裹轨迹也无法做到实时更新，更不愿上门取件，甚至影响了OPPO的手机生意。
而极兔印尼公司官网介绍，2015年开始，公司365天无休。此后一年，极兔能够在无需第三方协助下，抵达印尼任何地区。
屈田回忆，2017年，极兔一天有70万单左右，JNE每天是100万单。接触极兔团队后，他发现极兔不缺钱，直到后来开放融资，ATM Capital才成了极兔股东。“以往记录期间，东南亚的大部分收入，都来自我们的直接客户电商平台。”极兔在招股书中写道，截至2020年年末，最大的单一客户A，贡献了5.4亿美元收入，占总收入比重的35.4%。据多位极兔员工证实，该客户即为Shopee。
利益共享机制
2019年，极兔做出一个更大胆的决定，进入快递竞争最激烈的中国市场。
“成功率可能小于50%。”屈田说，一开始他认为进入中国风险太高，但极兔管理层态度坚决。几番沟通之下，他理解了进入中国市场的必要性，后续还追加了投资。
在屈田看来，极兔进入中国并不是为了成为第一，“如果在中国快递市场站得住脚，极兔可以把经验和人才输送回东南亚，或者其它新兴市场”。
同年9月，极兔开始在中国布置前期工作。一位极兔员工向南方周末记者透露，当时总部要求低调和保密，租办公室都不能告诉房东是做什么的，只能用英文名J&T Express。
如何快速铺设一张通达全国的快递网络？
顺丰、京东的答案是直营，代价是高额投入。“三通一达”采用总部筛选加盟商的模式，降低成本。
极兔则走了另一条路——区域代理制。通俗来说，极兔总部不再挨个筛选加盟商，只是选出区域代理人，由他们来招揽网点的老板。区域代理人与极兔总部的关系，更像是合伙人。快递网络铺设过程中，区域代理人也要真金白银地投入。
多位极兔员工告诉南方周末记者，区域负责人大多来自步步高系，并将区域代理模式复制了过来，如OPPO的省级代理商相当于极兔的区域负责人。
OPPO一般分成省级代理商（一级代理商）、二级代理商以及门店。一级代理的区域大多以省份为单位，但在长三角、珠三角等经济发达、人口稠密的地区，范围又会切得更细。
中国人民大学教授、华夏基石管理咨询集团董事长彭剑锋曾撰文表示，OPPO、VIVO的省级代理公司，多数是前员工与这两家公司各出资50%组建。同时，许多代理商持有OPPO、VIVO的部分股份。不同层级的经销商之间，有些又会成立合资公司，互相交叉持股。
“层层交叉持股形成的利益共享机制，使渠道与厂商同舟共济。”彭剑锋写道，OPPO、VIVO没有承担大量的投资风险，以及人员费用风险，输出的是产品与服务。
在大多数快递选择的直营或普通加盟制下，区域负责人是总部员工，但在极兔体系中，区域负责人有着极高的话语权。
一位极兔区域负责人介绍，区域内的人事任免、经营情况等都是他来负责，“经理（中层）级的员工任免，需要和总部报备，普通员工的进出都是我说了算”。
赵洋是桐庐人，做了近二十年的快递，手里有“通达系”网点。极兔进入中国后，他又拿下一个极兔的网点，在他眼里，极兔的员工比“通达系”员工的执行力更强一些，更像是一个公司。
对于极兔总部来说，区域代理制减少了人力和资金成本。为了回馈区域负责人的投入，极兔也给予了丰厚回报。
极兔在招股书中写道，公司会依据绩效，给予区域代理人激励。此外，区域代理人亦能获得上市公司的股份。2021年4月，极兔向若干区域代理授出3282万股A类普通股，公允价值为1.4亿美元。
极兔依靠区域代理制扩张。（视觉中国/图）
“一帮好兄弟”
极兔现任核心管理层中，也有着深厚的步步高系背景。7位董事中，3位是独立董事。其余4位董事包括李杰，均在步步高系有过任职经验。
“一帮好兄弟，大家有着深厚的感情和信任度。”屈田说，极兔团队有着统一的价值观，“言必称本分”。
本分，是极兔的企业价值观之一，它亦是步步高系公司的理念。OPPO官网如此解释本分：坚持做对的事情，对的路，不怕远，不怕难。
“遇见的任何问题，都能在企业文化中找到答案。”一位极兔中层向南方周末记者介绍，公司至少每个月会开一次企业文化分享会，关键是要让员工融入公司团队、吸收公司文化。
他还表示，极兔设有专门的企业文化培训软件——沙滩说（sands talk）。沙滩说官网介绍，软件推出时间为2020年，聚焦企业员工学习、培训、人才发展等。
工商资料显示，沙滩说与极兔之间并无股权关系。但在2019年时，沙滩说的facebook账号曾发过一张集体照，极兔创始人李杰站在中间，后排有人挥动着OPPO的旗子。
极兔的公司文化亦重视团建与聚会，加上许多员工曾是销售出身，酒文化盛行。有极兔员工向南方周末记者描述，内部聚会上不仅有专门的极兔白（白酒，分三个档次），还有极兔红（红酒）。
一位极兔前员工向南方周末记者形容，李杰就像个带头大哥，话多，有江湖气，也爱喝酒，“有次内部活动喝完酒，他还上台唱歌，开心得不行”。
一位极兔总部员工向南方周末记者回忆，极兔刚进入中国时，每个工作日中午，员工们都要在工位旁跳上一支舞，曲目包括《小苹果》《最炫民族风》等，“这就是销售公司的风格”。后来改成了一周一次。
2022年，极兔签下梅西作为全球形象代言人。2023年央视春晚，极兔成为赞助商之一。
“这是OPPO、VIVO等手机公司才会干的事。”黎敏对南方周末记者说，很少有快递公司这么干。他曾在步步高系任职，后来进入极兔。
极兔管理体系中，李杰是老板，下面分为总裁、副总裁、总监、经理、职员五级。
与互联网公司一众副总裁不同，极兔副总裁级别的管理层只有两人；剩下便是各个部门的总监，构成极兔的高管层；经理一级，则是中层。
员工中有从步步高系过来的，有跟着极兔从东南亚回来的，也有从“通达系”等快递公司招进来的，此外还有校招的管培生。
多位极兔员工向南方周末记者坦言，大量中高层员工，都有着步步高系履历，或是跟着极兔从东南亚回到中国，这为其他员工的晋升带来压力。
最明显的区别是信息差。有极兔总部的员工发现，公司的融资、收购计划等，加盟商们总是要更快知道，而他们往往看到新闻报道，才了解公司发生了什么。
2021年10月29日，百世集团（NYSE：BEST）发布公告称，将以11亿美元（约合68亿人民币）的价格，向极兔速递出售中国区快递业务。
一位参与了上述收购的人士向南方周末记者透露，官宣前一段时间，仅有少数人知道内情，但在某所高校的校招现场，一位极兔区域负责人直接告诉在场众人，极兔将要收购百世快递。
保利润，还是保单量？
极兔进入中国快递市场之后，主要依靠来自拼多多的单量，一直未能打开淘宝系端口。收购百世之后，极兔得以接入。据极兔加盟商介绍，合并后，极兔还对各个网点的淘系快件占比提出要求。
然而，双方加盟商陷入漫长的拉扯与内耗。
据《21世纪经济报道》，2022年6月的一场客户见面会上，李杰透露“两网融合”已经完成，极兔的日均单量超过4000万单。但据招股说明书，2022年，极兔中国区日均单量约为3300万单。
据极兔加盟商反映，700万单左右的差额，有618购物节冲高的原因，亦有合并过程中，客户流失到其它快递品牌的影响。
常元曾在义乌经营一个百世网点，“两网融合”之后，各家的地盘都被打散重分。“原百世网点老板新拿的网点，都算不上好。”常元拿到的新网点，客户存量并不多，但极兔给网点要求的日均收件单量，令他难以实现。
坚持了一段时间，常元选择退出。“原百世的20多个网点老板，剩下5个左右还在做极兔。”
上述参与收购的人士表示，极兔收购百世时，双方曾担心加起来的单量过高，从而引发垄断风险，“现在回过头来看，确实是多虑了”。
随着极兔在中国市场发力，东南亚区域收入占比不断下滑。
极兔进入中国的第一年，东南亚贡献了总收入的68%。2022年，来自中国的收入达到40.96亿美元，占总收入比重为56.4%。
然而，过去三年东南亚市场一直保持盈利，中国区则在亏损。2020-2022年间，极兔收入分别为15亿美元、48亿美元、73亿美元（三年近1000亿人民币），同期，经调整净亏损分别为4.7亿美元、9.1亿美元、8亿美元。
招股书显示，中国市场的平均单票收入远低于东南亚市场。2020-2022年间，中国平均单票收入分别为0.23美元、0.26美元、0.34美元。同期，东南亚平均单票收入均为中国的2倍以上。
在成本端，中国区域处于倒挂状态，平均单票成本均高于平均单票收入。过去三年，中国平均单票成本为0.51美元、0.41美元、0.4美元。
临近上市，加盟商发现，极兔不再愿意低价换量了。
赵洋回忆，极兔刚起网的时候，网点要什么政策，总部就会批什么政策，“就是抢市场”。2022年开始，义乌的政策越来越少，网点越来越难做。
补贴加盟商抢市场，需要源源不断的资金投入。极兔上市前历经8轮融资，招股书透露，共计融资金额约为55.73亿美元（约合397亿元人民币）。
极兔一位中层曾告诉南方周末记者，极兔在中国的单量保持稳定后，面临最大的问题便是何时盈利。然而，一旦提升盈利的重要性，量就容易走低。对极兔来说，它与“通达系”之间没有护城河，哪家的价格更低，客户就会流向哪里。
国家邮政管理局公布的数据显示，过去十年间，快递业务量增速逐步下滑。2013年，快递业务量增速为61.6%。等到2022年，快递业务量同比增长仅为2.1%。
复制下一个极兔
亏损之下，极兔依然估值高昂。对此，一位极兔内部人士向南方周末记者分析，与“通达系”相比，极兔是唯一一家在东南亚站住脚的快递品牌，还开拓了中东及拉美市场。
作为极兔压舱石的印尼地区，刚刚渡过一场危机。
2023年6月18日，总部位于新加坡的墨腾创投公布了一组数据。2022年，东南亚9大电商平台的GMV达到995亿美元。其中，Shopee的GMV为479亿美元，接近总量的一半，排名第一。
然而过去几年间，Shopee开始扶持自建物流SLS。
一位极兔内部人士向南方周末记者透露，在印尼，好派送的快递，Shopee会向SLS倾斜，要转运多次的包裹，则会丢给极兔。好在TikTok在印尼发展迅速，填补上了被切走的蛋糕。“目前极兔印尼的单量里，来自TikTok的快件量，已经超过了Shopee。”
“未来几年，我们将在印度尼西亚和东南亚投资数十亿美元。”2023年6月，TikTok CEO 周受资在印尼首都雅加达组织的一个论坛上表示。
极兔官网显示，除东南亚与中国外，极兔还进入了中东地区的沙特阿拉伯、阿联酋、埃及，以及拉丁美洲的墨西哥及巴西。
但一位接近极兔的人士向南方周末记者表示，中东与拉丁美洲的电商平台还不发达，快递物流的发展尚需时日。
李杰和他的朋友圈，似乎没有把所有的宝都压在极兔上。极兔的背后，还隐藏着一个沙滩集团（sands group）。
2021年9月，东北财经大学国际教育学院微信公众号曾发布过一则招聘通知，介绍了沙滩集团：
沙滩集团是一家综合型的商贸集团，业务涵盖科技、物流、电商、母婴、美妆等多个领域。市场覆盖全球15个国家区域，有60多万员工，包括J&T（极兔速递）、OPPO（东南亚）、realme（东南亚）等，并和国内外主流电商平台有深度合作。
其他平台的招聘广告还提到，沙滩集团旗下，还有面向东南亚的美妆品牌Y.O.U、咖啡连锁品牌TOMORO Coffee以及母婴家居零售品牌麦酷酷等。
南方周末记者未能在工商资料中查到沙滩集团的公司主体。一位极兔员工告诉南方周末记者，沙滩集团更像是一个企业文化交流和宣讲的平台，但旗下公司主要是步步高系员工孵化出来的。
沙滩集团涵盖的品牌与极兔之间，虽没有股权关系，但人员高度重合。一位极兔前员工向南方周末记者介绍，2021年年初，他和部门同事们还为麦酷酷挑选过公司的LOGO。
以美妆品牌Y.O.U为例，它隶属于香港公司HEBE BEAUTY。随后又在内地成立子公司，汤宏雷为法定代表人。企查查显示，汤宏雷还担任着OPPO旗下苏州鼎酷通讯电子有限公司的监事。
此外，汤宏雷为北京海贝日丽科技有限公司法定代表人。工商资料中，极兔创始人李杰亦占该公司18%的股份。此外，沙滩说公司的法人代表刘彬，也持有该公司15%的股份。
ATM Capital投资合伙人蒋正振，同时是母婴家居零售品牌麦酷酷的创始人。此外，ATM Capital也投资了Y.O.U、TOMORO Coffee以及麦酷酷。
2021年，蒋正振成立北京麦酷酷企业管理有限公司。工商资料显示，李杰占股24%，汤宏雷占股3%。
实际上，美妆、咖啡、母婴产品等都适合加盟商模式，与极兔一样，向线下铺设门店。一位极兔员工向南方周末记者透露，麦酷酷等产品都会走极兔的发货、对接网络。
2022年，蒋正振在接受菲律宾媒体采访时表示，“我们这个队伍其实都是做OPPO出身的，但我们后续延展到极兔、Y.O.U、麦酷酷等等”。
“这么多生意，人才哪里来？我们有一套接班人的机制，从基层合伙人到创业合伙人。在这个过程里，我们才有组织的能力，顾到这么多生意。”
（应受访者要求，赵洋、常元为化名）
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